Kamil Rudnicki Personal Page

Co zrobić aby świat był piękny i cudowny? Wystarczy, że ludzie u władzy podejmują racjonalne decyzje. Ale czy na pewno? Racjonalne decyzje są podejmowane na podstawie racjonalnych (rzeczywistych) faktów z zewnątrz.

Istnieją dwie płaszczyzny podejmowania decyzji: te dotyczące rzeczy które można dotkąć i te istniejące w wyobrażeniach i wizjach. Teraz robotnik wybierając, czy zrobić to czy tamo, jest mocno osadzony w "realności" i dla każdego robotnika cegła oznacza to samo. Cegłę można dotkąć, przełożyć, załadować do ciężarówki, można nią rzucić w kogoś innego i od razu widać jaki faktyczny efekt to spowoduje :] Co innego jest w przypadku szefa firmy, który często musi podejmować decyzje bez tego prawdziwego dotyku realności, oparte tylko na intuicji, wyobraźni czy wizji.

Główne przeszkody w racjonalnym decydowaniu:

  1. Wybiórcze postrzeganie rzeczywistości.
  2. Brak pewności co do znajmości własnych preferencji i potrzeb.

Jak to zastosować teraz w praktyce?
Budujesz dwie opcję do wyboru. Wolisz jednak żeby klienci wybierali droższą, która jest bardziej dla Ciebie opłacalna. Normalnie zostawiłbyś dwie opcje i naganiał klientów do zakupu. Jednak tak nie zrobisz :) Stworzysz trzeci wariant, który będzie podobny ale mniej fajny w porównaniu do najdroższej opcji. Dzięki temu więcej klientów niż normalnie będzie wybierać najdroższą opcję. Dlaczego? Bo pomyślą o niej, że jest najlepszą okazją, ponieważ najdroższa opcja jest dużo bardziej opłacalna od wariantu który sztucznie stworzyłeś i klienci nie znając do końca własnych preferencji, w takim wypadku wybiorą najbardziej opłacalną opcję. Dodam tylko, że istnieją eksperymenty, które to potwierdzają.

Na podstawie wystąpienia Dana Ariely.